Money Heist (Netflix) - Ai mà ngờ được đây là bài học thương thuyết bạn có thể học được ở phim!

Từng là một bộ phim mà ngay cả êkíp lẫn diễn viên đều tin rằng sẽ thất bại, Money Heist đã trở thành hiện tượng toàn cầu. Tập trung vào nhóm cướp lấy tên thành phố quốc tế làm mật danh, hiếm có series nào mà người ta lại cổ vũ cho một nhóm cướp vũ trang cuồng nhiệt đến vậy. Thậm chí, nhiều “concept” trong Money Heist đã được tái hiện ngoài đời thực như một biểu tượng cho sự phản kháng bất công và các sự kiện mang tính phép màu như khoảnh khắc người tị nạn hát vang ca khúc Bell Ciao sau khi được giải cứu, hay chiếc mặc nạ không lẫn vào đâu được xuất hiện ở cuộc biểu tình.

Chúng ta có thể dành hàng giờ để nói về những yếu tố làm nên tính biểu tượng của series này. Một trong số đó hẳn không thể thiếu các kế hoạch tinh vi được vạch ra bởi thủ lĩnh đáng gờm của nhóm, Giáo Sư (The Professor). Các phần tiếp theo của Money Heist cũng không làm người xem thất vọng khi để nhân vật này có một đối thủ xứng tầm là thanh tra Alicia Sierra. Nhưng bạn có biết, Money Heist cũng là một cẩm nang khởi nghiệp hiệu quả hay không? Nhất là ở phần kỹ năng thương lượng đó.

Sau đây là các nhân vật có khả năng thương thuyết kinh ngạc đáng học hỏi cho bản thân và những nhân vật có kỹ năng thương thuyết tuyệt đối đừng học theo nếu không muốn gánh lấy thất bại.

1. Nên: Alicia Sierra

Thương thuyết, hay còn gọi là đàm phán, là kỹ năng quan trọng không chỉ trong kinh doanh. Chỉ cần sự việc liên quan đến hai bên, thương lượng nhất định sẽ có lúc dùng tới. Phong cách đàm phán của nhân vật Alicia Sierra là một yếu tố cần cân nhắc. Sierra là thanh tra cấp cao trong Money Heist, xuất hiện sau khi Lisbon, còn được biết đến với tên gọi cựu thanh tra Raquel Murillo, chuyển phe gia nhập băng cướp đeo mặt nạ khét tiếng. Nhân vật này là một thế lực không thể xem thường. Cô đã nhiều lần bộc lộ đạo đức đáng ngờ, đầu óc không hề kém cạnh Giáo Sư của chúng ta trong việc tính toán. Trước khi khống chế thành công đầu não của băng cướp dù đang mang bầu, nhân vật này từng có màn thương lượng ấn tượng với Giáo Sư mà chúng ta có thể học hỏi.

Trong Part 3, tập 5 Boom Boom Ciao đánh dấu cuộc đàm phán đầu tiên giữa Sierra và Giáo Sư. Khi nói chuyện với Giáo Sư, cả hai không thể nhìn thấy nhau, nên giọng nói là điều duy nhất để đối phương phán đoán được trạng thái của nhau. Sierra đã chứng tỏ cô không dễ thỏa hiệp. Cả hai đều không vào thẳng vấn đề mà mở màn bằng một cuộc tán gẫu như thể cả 2 đang làm quen. Đây không phải là cuộc nói chuyện bâng quơ, mà cả hai đang “thử” lẫn nhau. Họ đang học hỏi đối thủ qua các câu nói. Sở thích, trình độ văn hóa, kinh nghiệm cuộc sống, tất cả đều nói lên tính cách của đối thủ.

Trong cuộc trò chuyện tưởng chừng như không có gì quan trọng này, Sierra biết được Giáo Sư là người có học thức, thuộc tầng lớp ít nhất là trung lưu, có hiểu biết về văn hóa. Sierra cũng giấu mục đích thật sự qua các câu tán gẫu. Mục tiêu thực sự của Sierra không phải là Giáo Sư, mà là Lisbon đang ngồi đằng sau ông. Cuộc nói chuyện này cũng làm Lisbon mất kiên nhẫn và Sierra đã cố tình làm như vậy. Cuộc trò chuyện sau đó giữa Lisbon và Sierra diễn ra sau đó thể hiện chiến thuật đàm phán của nữ thanh tra: khiếu hài hước, mỉa mai, và đòn tâm lý. Chiến thuật của cô là sử dụng khiếu hài hước và cách nói mỉa như một vũ khí trên bàn đàm phán. Thứ nhất, chúng dễ làm đối phương mất kiên nhẫn. Thứ 2, việc thú nhận nói năng như thế là vì niềm vui của bản thân, chứng tỏ cô đang tự tin và trọng yếu nhất là thái độ đang giữ thế thượng phong.

Ngay lập tức, sau khi màn “dạo đầu” qua đi, cô bắt đầu nêu lên thứ tin tức khiến Lisbon bị dao động mạnh. Đó là báo tin về thảm cảnh của mẹ và con gái của Lisbon với sự mỉa mai, châm chọc. Nhưng đây không phải sự tự tin ngạo mạn mà được củng cố bằng bộ não sắc bén, lý lẽ và mưu lược, cũng như tài năng ứng biến.

Không những thế, Sierra không phụ phải là người đàm phán thụ động. Trong tập 6 của Part 3, Sierra biết chấp nhận những chiến thắng nhỏ trước và đã tự mình đưa ra thay đổi trong việc trao đổi con tin, về địa điểm và giờ giấc mà không thương lượng với Đại tá Tamayo – người có thẩm quyền cao nhất trong vụ vây bắt băng cướp. Đây là biểu hiện của việc chủ động trong đàm phán khi có đủ thông tin và đoán trước các rủi ro. Nữ thanh tra chọn phương thức trao đổi ít biến cố nhất, bản thân hoàn toàn có thể kiểm soát các biến số để tránh đưa hoàn toàn thế thượng phong cho Giáo Sư. Ngay cả lời đe dọa cô gửi đến Lisbon cũng không cần thông qua Tamayo – ông ta đã bộc lộ sự bất bình khi cô nói đến điều đó. Ngoài ra, trong quá trình thương lượng, cô còn rải nhiều quy tắc định hình cuộc thương lượng đó như “Cảnh sát không thả bọn trộm”.

Như vậy, ngoài đòn tâm lý, Sierra còn khôn khéo không để mình bị dồn vào ngõ cụt dù đối thủ chiếm lợi thế nhiều hơn, đồng thời cho thấy sự chủ động, khả năng dự đoán được rủi ro và có tài suy nghĩ nhanh. Giáo Sư không chỉ có con tin, mà còn nắm được bí mật thành viên trong chính phủ Tây Ban Nha nhận hối lộ và thực hiện các hành vi vi hiến, vi phạm công ước quốc tế trong việc tra tấn người và đe dọa sẽ tiết lộ tất cả cho báo chí. Sierra cũng nhanh chóng đưa ra giải pháp là làm hỗn loạn thông tin để người dân không thể biết đâu là thật, đâu là giả. Đòn tâm lý của Sierra còn rõ ràng hơn khi thẩm vấn Lisbon.

2. Không nên: Raquel Murillo (Lisbon)

Lisbon là một thành viên đáng gờm của băng cướp. Khi thiếu vắng thủ lĩnh, nhân vật này là người dành được niềm tin của toàn nhóm, Cô thể hiện lỗi suy nghĩ nhanh và có khả năng xoay sở tốt hơn cả. Trong Part 5 mới đây, cả nhóm trông cậy nhiều vào cô trong việc tìm biện pháp và giữ vững kế hoạch, cũng như giải quyết các vấn đề phát sinh. Lisbon là kiểu người mà đồng đội tìm đến khi khủng hoảng xảy đến. Tuy nhiên, Lisbon không phải là một nhà đàm phán giỏi. Đúng là cô đã bắt bài được Tamayo không biết tung tích của Giáo Sư, nhưng kỹ năng đàm phán của cô không hiệu quả.

Thật trớ trêu là Lisbon lại thất bại vì có phong cách trái ngược với Sierra. Lisbon quá nghiêm túc. Bình thường có lẽ đó là một tính cách đáng khen, nhưng trong trường hợp này, khi nói chuyện với một người như Giáo Sư, nó dễ làm chính cô hấp tấp. Part 1, tập 2 đánh dấu cuộc gặp gỡ giữa cả 2. Chỉ một cuộc thương lượng này thôi đã cho thấy cô sẽ thất bại.

Ngay từ đầu, cô đã nói bản thân chịu trách nhiệm cho việc thương lượng và Giáo Sư đã phản hồi là chỉ muốn nói chuyện với người không báo cáo với cấp trên, hay mẹ hay bất kỳ ai. Lisbon đáp lời anh ta nên tìm đến Tổng Thống của Tây Ban Nha. Câu nói này có thể được xem là hài hước, nhưng nó cho thấy Lisbon đã bị đặt vào thế bị động. Chịu trách nhiệm cho việc thương lượng này, rất cụ thể, nghĩa là cô còn phải hỏi ý một người nào đó trên cấp mình. Điều này có thể cân nhắc là một điều tốt khi bạn muốn từ từ cân nhắc yêu cầu của đối phương, nhưng nó cũng là con dao 2 lưỡi vì nó đã đặt Lisbon vào thế bị động.

Theo chuyên gia đàm phán Matthias Schranner, người đã có nhiều năm hợp tác với cảnh sát Đức trong tình huống thương lượng các vụ thả con tin, việc cô trả lời câu hỏi rất đỗi bình thường của Giáo Sư là “Các cộng sự của cô thế nào?” bằng một giọng điệu nghiêm nghị khác biệt với Sierra – người đã châm chọc đối thủ ngay từ đầu – còn làm cô mất thế cờ tay trên. Lẽ ra cô không nên trả lời câu hỏi đó và không nên đáp ứng yêu cầu để mọi người chào hỏi nhau của đối thủ. Vì điều đó đã cho thấy Lisbon là người dễ thỏa hiệp.

Khi Sierra hầu như đặt ra luật chơi, cô đã đi theo nhịp điệu của Giáo Sư. Và anh ta đã thành công dẫn dắt Lisbon theo dòng chảy đó khi lần lượt đưa ra các yêu cầu và cuối cùng là đe dọa cả cô. Câu trả lời “Anh có thể tin tôi” khi Giáo Sư hỏi rằng liệu anh ta có thể đặt niềm tin nơi cô là không khôn ngoan. Theo Schranner, đây là chi tiết không thực tế, nếu có xảy ra cũng không nên trả lời. Vì một lần nữa, Giáo Sư đã giành thế chủ động trong cuộc đàm phán. Cuộc thẩm vấn giữa Sierra và Lisbon còn tồi tệ hơn. Nó đã chứng tỏ tinh thần mong manh của Lisbon và Sierra đã chọn đúng mục tiêu. Như Giáo Sư đã nói, Sierra nhắm vào cô là vì cô là mắt xích yếu nhất của nhóm.

Bài học đàm phán mà Lisbon để lại là đừng bước vào một cuộc thương lượng với sư bị động, hãy kiên nhẫn, đừng để đối thủ bắt bài quá sớm, tránh những cơn xúc động và chủ động định hình cuộc đàm phán ngay từ đầu. Thật may là trong Part 5, Lisbon đã có tiến bộ hơn trong lĩnh vực này.

3. Nên: Giáo Sư

Nói về đàm phán, Giáo Sư chắc chắn là nhân vật phải nhắc đến. Vị thủ lĩnh của băng nhóm trộm cướp mặc đồ đỏ đeo mặc nạ Dali là một hình mẫu của nhiều bài học kinh doanh. Nhưng về khía cạnh thương lượng, Giáo Sư đã chứng tỏ anh ta là một bậc thầy.

Hai cuộc đàm phán với 2 nữ thanh tra lần lượt là Lisbon và Sierra cho thấy nhân vật này vận dụng kỹ năng đàm phán điệu nghệ như các kế hoạch anh ta vạch ra để cướp ngân hàng vậy. Cả hai cuộc đàm phán đều bắt đầu với tán gẫu. Nghe có vẻ trọng nam kinh nữ, nhưng khi cuộc tán gẫu bắt đầu với người nam, theo các nhà tâm lý học, cuộc đàm phán có khả năng thàn công hơn. Những câu nói nghe như chẳng có gì đặc biệt như “Các cộng sự cô thế nào?” hay kỳ quặc như “Cô đang mặc gì?” đều phương tiện truyền tải ấn tượng tốt đẹp về người nói như anh ta dễ gần, thích hợp tác. Đây cũng là lúc anh ta xây dựng nhịp điệu cho cuộc đàm phán, từ đó, ngầm xác định quy luật của cuộc thương lượng.

Lisbon đã bị dồn dần vào thế bị động bằng cách này. Nhưng Sierra lại là câu chuyện khác. Sierra đã cố quy định cuộc chơi trước bằng cách công kích mắt xích yếu nhất của nhóm cướp và điểm mù của Giáo Sư. Nhưng mọi thứ xoay chuyển khi Giáo Sư giải quyết được vấn đề. Và thế cuộc lại về tay anh. Nhưng những điều này sẽ không có nghĩa gì và không thể diễn ra nếu không có một yếu tố vô cùng trọng yếu mà anh đạt được ngay từ đầu – đòn bẩy, hay còn gọi là lợi thế.

Cuộc đàm phán bắt đầu với việc lên kế hoạch. Đó là kế hoạch vô cùng chi tiết về làm thế nào để cướp ngân hàng, để nấu vàng, để in tiền…nhưng đó cũng là kế hoạch để đưa những con bài tối trọng yếu vào tay Giáo Sư. Với các con tin, cảnh sát buộc phải dừng tay và đàm phán. Với vụ cướp Ngân hàng Tây Ban Nha, Giáo Sư buộc phía hành pháp phải thả Rio. Với các bí mật đen tối của chính phủ Tây Ban Nha, phía cảnh sát, Bộ Nội Vụ Tây Ban Nha, đều rơi vào khủng hoảng và băng cướp có nhiều thời gian hơn để thực hiện quy trình nấu chảy vàng phức tạp. Tiếp sau đó, khi đã có lợi thế, mọi chuyện đều dễ dàng hơn. Giáo Sư giành được thế chủ động, điều cần làm tiếp theo đó chính là đưa ra các yêu cầu, chỉ cần đưa uy hiếp đúng đối tượng. Nhưng mục đích thực sự vẫn được anh ta giấu kín.

Thương lượng là một cuộc đấu trí và Giáo Sư là bậc thầy của trò chơi này. Không chỉ lên kế hoạch kỹ lưỡng, anh ta còn có trí thông minh và sự thấu cảm để hiểu tường tận cảm xúc của đối thủ. Giáo Sư cũng là chuyên gia trong việc dự đoán các rủi ro trong kế hoạch mình vạch ra.

Nhân vật này cũng rất biết cách đánh đòn tâm lý, nhưng lại mở rộng đòn đánh này hơn nữa. Giáo Sư không chỉ muốn dao động Sierra và Tamayo, mà còn nhắm đến toàn bộ đất nước Tây Ban Nha. Anh ta chọn món ăn thập cẩm bình dân của Tây Ban Nha, lên sóng công khai vụ hành quyết Lisbon và để Rio công khai quá trình bản thân bị tra tấn trên sóng truyền hình, để Berlin khẳng định quy tắc danh dự của nhóm trộm với phóng viên. Giáo Sư đã lèo lái dư luận về phía mình, đánh mạnh vào lòng tin mong manh giữa người dân với chính phủ, và cả sự bức xúc của họ với tầng lớp thượng lưu (Mặc nạ của nhóm cướp là biểu tượng của sự phản đối chủ nghĩa tư bản).

Có vẻ như chiến thuật của Giáo Sư khá bài bản. Điều làm nhân vật này khác biệt là anh ta dám tham vọng hơn, lập kế hoạch kỹ lưỡng hơn và giải quyết vấn đề nhanh gọn, triệt để hơn. Sierra lẫn Lisbon đều bị mắc kẹt trong gọng kìm của cấp bậc. Giáo Sư thì không. Anh ta dồn dập tấn công họ, trong khi lực lượng hành pháp đều bị trói tay. Có thể thấy, trong đàm phán, đòn bẩy quan trọng đến nhườn nào.

4. Vùng xám: Arturo

Dù Arturo là một tên khốn, hắn không phải là một người đàm phán tồi, ít nhất là khi tính đến khía cạnh thuyết phục. Nhưng chiến thuật của Arturo không lý tưởng. Hắn đánh mạnh vào cảm xúc nhiều hơn là lý lẽ. Không đòn bẩy, nhưng Arturo lại có óc quan sát và tư duy cảm xúc cao. Hắn cũng biết lựa chọn mắc xích yếu nhất để công kích. Hậu quả là các con tin nổi loạn.

Chi phối cảm xúc hay thao túng cảm xúc cũng được xem là một chiến thuật hiệu quả. Sierra đã dùng nó với tần suất ngày càng cao với Lisbon. Nhưng nó không hiệu quả về lâu dài. Đàm phán không chỉ có cảm xúc, mà còn có lý lẽ. Arturo không có gì để tham gia trò chơi này cả. Hắn cũng không dự tính được hệ quả của hành động và khả năng của nhóm cướp. Nằm trong một kế hoạch chi tiết hơn, chiến thuật này sẽ có hiệu quả hơn. Trong tay Arturo, nó không thể làm nên được gì.

Tóm lại là trong một cuộc đàm phán, hãy suy nghĩ như Giáo Sư: lên kế hoạch, dự đoán rủi ro, thâu tóm đòn bẩy, lắng nghe, đừng quá nghiêm túc trong giọng điệu và giải quyết vấn đề phát sinh. Trên hết, hãy biết kiểm soát cảm xúc của mình.

Bạn còn ấn tượng kỹ năng thương lượng của nhân vật nào khác trong Money Heist nữa không nào? Hãy cho Moveek biết nhé!